Adam Kazberuk: Najtrudniej reprezentować zarówno interesy affiliatów, jak i własnej firmy

Bartosz Burzyński (Interplay): Jakie umiejętności powinien posiadać dobry Affiliate Manager?

Adam Kazberuk (Affiliate Managerem w LV BET): Affilaite Manager to osoba, która działa tak naprawdę na dwóch frontach – bukmacherskim i afiliacyjnym. Tym samym dobry Affiliate Manager powinien potrafić umiejętnie łączyć te światy. Musi nawiązywać nowe kontakty, a co najważniejsze utrzymać wieloletnią współpracę, bo to jest kluczem w tym biznesie. Znajomość branży, przewidzenie tego co zrobi konkurencja, w którym kierunku pójdzie rynek, na co postawić w rozwoju produktu, umiejętność strategicznego planowania, to wszystko są atuty dobrego Affilaite Managera.

Z twojej perspektywy trudno reprezentować zarówno interesy affiliatów, jak i własnej firmy?

Czasy się zmieniły i temat jest dość złożony. Kiedy zaczynałem affiliację – po wejściu ustawy – na rynku były tylko cztery podmioty z licencją Ministerstwa Finansów. Tym samym były twarde ramy, jeżeli chodzi o modele rozliczeniowe i tak naprawdę Affiliate brał to co mu oferowałeś.

Dziś czasy się zmieniły. Za chwile na rynku będziemy mieli dwadzieścia legalnie działających podmiotów. Te nowo wchodzące mają całkiem dobre finansowanie i dla nich nie jest problemem solidnie przepłacać za to co dany Affiliate oferuje. Z kolei Affiliate wchodząc we współpracę z nowym operatorem, który jest 12 czy 13 na rynku ma trudniejsze zadanie aby przekonać potencjalnego odbiorcę, dlaczego właśnie u tego, a nie innego operatora powinien założyć konto.

Dodatkowo firmy coraz więcej wydają na marketing zarówno offline jak i online, który również ma duży wpływ na pozyskiwanie graczy. Z jednej strony chcesz pozyskiwać jak największa liczbę nowych graczy, gdyż twoim zamiarem jest rozwój firmy, ale nie masz zamiaru przepłacać za działania afiliacyjne. Z drugiej strony wiesz, że afiliacja jest jednym z motorów napędowym tego biznesu i chcesz wszystkim swoim Affiliatom zapewnić jak najlepsze narzędzia do pracy, a tym samym zagwarantować najlepsze finasowanie. I tutaj dochodzimy do najważniejszego, ponieważ z punktu widzenia Affilaite Managera najtrudniejszym zdaniem jest zrobienie tak, by obie strony były zadowolone.

No właśnie, czasami odnoszę wrażanie, że wielu Affilaite Managerów ma taki problem, że nie potrafi w dłuższej perspektywie utrzymywać dobrych relacji z partnerami. Jakie jest twoje zdanie na ten temat?

Mogę mówić tylko na swoim przykładzie. Nie wiem jakie stosunki i relacje mają inni Affiliate Managerowie z partnerami. Ja staram się z każdym Affiliatem mieć przyjazne relacje. Przede wszystkim jestem szczery i otwarty dla ludzi. U mnie nie ma lepszych i gorszych partnerów, każdy dostaje te same narzędzia do pracy. Jedynie w kwestii rozliczeń do każdego podchodzę indywidualnie. Większy, lepszy jakościowo taraffic będzie lepiej wynagradzany, niż ten mniejszy słabszy jakościowo.

Na co dzień kontakt z partnerami jest tylko online lub telefoniczny. Dla potrzymania dobrych relacji z parterami lubię się od czasu do czasu złapać na drinka lub kawę i porozmawiać. Niestety aktualnie jest to bardzo utrudnione nad czym ubolewam.

Jak na przełomie ostatniej dekady rozwinęła się branża afiliacyjna na polskim rynku? 

Affiliacja zrobiła milowy krok. To już nie jest strona internetowa lub dwie prowadzone z domu, gdzie jedyne co robisz, to wieszasz banery i robisz rankingi. Dziś affiliacja w Polsce to duże firmy, które zatrudniają konkretnych ludzi. To firmy, które mają swoje działy IT, analityków, Social Mediów, reklamy internetowej, SEO, czy redakcji odpowiedzialnej za pisanie artykułów.

Spokojnie można powiedzieć, że affiliacja z powodzeniem wchodzi na zagraniczne rynki. Internet jest siłą, a polscy Affiliates wiedzą jak to wykorzystać.

Czyli można powiedzieć, że polscy Affiliate Managerowie nie mają się czego wstydzić, jeśli porównamy ich do kolegów po fachu z branży międzynarodowej? 

Ogranicza nas tylko rynek. Mamy doświadczenie w tej branży, znamy języki, jeździmy na konferencje międzynarodowe, mamy dostęp do najlepszych narządzi afiliacyjnych jakie rynek oferuje, ale brakuje nam według mnie dwóch kluczowych rzeczy – kasyna i ekspansji na rynki zagraniczne.

Na rynkach zagranicznych kasyno jest produktem wiodącym, a Affiliate Managerowie są odpowiedzialni za kilka rynków jednocześnie. W Europie mamy ponad 400 operatorów kasyn i zakładów bukmacherskich i wówczas ta cała gra stoi na innym poziomie. Nasz rynek jest mało atrakcyjny przez to jakie mamy uwarunkowania prawne. Doświadczenie Managera, który zajmował się kasynem i zakładami bukmacherskimi na kilku rynkach zagranicznych jednocześnie, zawsze będzie lepiej postrzegane. Niestety tutaj sami tego nie przeskoczymy, ponieważ musimy działać według regulacji.

Wyobrażasz sobie siebie w innej branży? 

Nie zastanawiałem się nad tym. Zanim znalazłem się w szeroko rozumianym „iGamingu” pracowałem w różnych branżach. Odniosłem mniejsze lub większe sukcesy  Dziś jestem tu gdzie jestem. Pracuję w firmie, która się rozwija, a ja razem z nią. Realizuję się w tym co robię i to daje mi dużą satysfakcję. Trzeba się cieszyć tym co się ma i należy to doceniać, szczególnie pokazał nam to poprzedni rok.

Co jest najciekawsze w pracy przy branży bukmacherskiej?

Przede wszystkim nie ma nudy. Zawsze coś się dzieje, a dzieje się dużo. Świat idzie na przód, technologa się zmienia, produkty stają się coraz lepsze i bardziej zaawansowane.  Preferencje graczy, standardy oraz potrzeby nieustannie się zmieniają, a ty jeżeli nie chcesz pozostać w tyle, musisz za tym nadążyć. To daje mi takiego pozytywnego kopa, to jest coś co mnie nakręca, żeby nieustannie iść do przodu.

W LV BET prowadzicie politykę „Mobile First”, co uważam za słuszny kierunek, gdyż mówi się, że lada moment rynek mobile będzie generował nawet 90% obrotów. Kiedy twoim zdaniem to nastąpi?

To już się dzieje i tego trendu się już nie odwróci. Telefon to urządzenie, które towarzyszy nam przez całą dobę. No chyba z wyjątkiem czasu, który poświęcamy na sen. Najlepszy i najszybszy środek kontaktu z drugim człowiekiem. Za pomocą telefonu załatwiamy 80%, a nawet 90 % naszych codziennych potrzeb. Trochę jakbyśmy byli zakładnikami własnego sukcesu. Tak jednak zmienia się świat, a my musimy się zmieniać razem z nim.

Nie uważasz, że jak teraz dana firma prześpi okres zmian, to za dwa czy trzy lata nie będzie w stanie nadrobić strat do reszty stawki?

Jak mawiał Albert Einstein: – Wszyscy wiedzą, że czegoś nie da się zrobić, aż znajdzie się taki jeden, który nie wie, że się nie da, i on to robi… Samo pytanie jest jednak bardzo ciekawe, ale trzeba pamiętać, że dwa czy trzy lata to bardzo długi okres. Trudno powiedzieć, jak wówczas będzie wyglądała branża. Jak bardzo pójdzie do przodu i jak bardzo zmieni się zapotrzebowanie ludzi na tego typu usług i, co ważne, jak zmieni się prawo. Uważam, że nie ma rzeczy niemożliwych do osiągnięcia, ale w tym przypadku będzie to cholernie ciężkie i będzie wymagało kosmicznych nakładów finansowym. Łatwiej chyba jest wprowadzić zupełnie nowy brand na rynek, niż próbować wskrzeszać firmę, która przespała kluczowy okres zmian.

Scharakteryzuj polskiego gracza, jakie on twoim zdaniem ma oczekiwania odnośnie do firmy bukmacherskiej, czym go można zachęcić do rejestracji, czy zatrzymania na dłużej? 

Polskiego gracza trudno jest scharakteryzować jednoznacznie, ponieważ są gracze, którzy tylko polują na bonusy. Chodzą od bukmachera do bukmachera i zbierają wszystko co jest za darmo, a sami najchętniej nie wpłacaliby depozytów. Kolejni gracze to tacy, którzy próbują swojego szczęścia na zasadzie – wpłacę, obstawię kupon… Może trafię, a może nie. Tacy klienci chętnie korzystają z bonusów i promocji jakie oferuje bukmacher, ale równocześnie grają za swoje środki. Poza tym są gracze, którzy z tego żyją. Obstawiają za swoje środki i bonusy ich nie interesują, ponieważ traktują bukmacherkę jako zawód.

Kolejną grupą są gracze, którzy traktują to jak zabawę, a co tym idzie grają na małych stawkach lub dużych. Ta grupa lubi korzystać z atrakcyjnych bonusów. Inna sprawa, że poza grupą ludzi dla których obstawianie jest głównym źródłem dochodu, każdy lubi bonusy. Ale to co jest najważniejsze z punktu widzenia gracza to funkcjonalność produktu, szeroka oferta zakładów, przejrzystość serwisu, dobrze działająca aplikacja mobilna i oferta lojalnościowa. Gracz chce szybko i łatwo skompletować kupon, wybrać stawkę i postawić zakład. A jak wygra, to w ekspresowym tempie wypłacić wygraną.

Istnieje też grupa graczy, która wybiera danego bukmachera, ponieważ ten sponsoruje jego ulubioną drużynę lub sportowca. Sukces bukmachera zależy od umiejętności stworzenia niezawodnego, intuicyjnego i funkcjonalnego produktu. A oferta musi być skrojona tak, aby każdy znalazł coś dla siebie.

Na koniec porozmawiajmy o marketingu… Czego klienci LV BET mogą się spodziewać w najbliższych miesiącach, jeśli chodzi o promocje?

To niestety pozostaje tajemnicą. Poza tym co już mamy w ofercie, szykujemy jeszcze kilka bardzo ciekawych niespodzianek, które będziemy ogłaszać już za jakiś czas. Obiecać mogę jedno – na pewno będzie ciekawie.

Jak ważną imprezą dla firm bukmacherskich są zbliżające się mistrzostwa Europy w piłce nożnej?

Duże imprezy takie jak nadchodzące mistrzostwa Europy to dla każdego czas wzmożonej pracy. Oczekiwania klientów rosną, ruch jest wzmożony, a liczba zakładów dziennie oscyluje w okolicach kilkudziesięciu tysięcy. To jest czas kiedy bukmacher może pokazać swoją siłę, kreatywność i funkcjonalność, a także zaskoczyć czym niestandardowym. To jak się zaprezentujemy podczas tej imprezy będzie miało swoje przełożenie na drugie półrocze i kolejną imprezę, jaka rozpoczyna się zaraz po EURO 2021.

Wiele osób myśli, że EURO generuje przypływ wielu nowych graczy, ale nie do końca tak jest, ponieważ to zwykle gracze niedzielni, którzy co ciekawe obstawiają duże stawki, ale trudno ich utrzymać w dłuższej perspektywie czasu. Podzielasz ten poogląda? 

Przy dużych imprezami, takimi jak m.in. EURO, zainteresowanie bukmacherami rośnie. Pojawiają się, jak to ująłeś niedzielni gracze, którzy chcą poszaleć i obstawić kilka spotkań. Znaczna część z nich na pewno po zakończeniu imprezy przestanie obstawiać, gdyż nie jest to w ich kręgu zainteresowań albo zwyczajnie nie mają na to czasu, a podczas EURO obstawiali dla zabawy. Znajdą się jednak również tacy, którym się to spodoba i zostaną z bukmacherem na dłużej. Po prostu złapią bakcyla i będzie to ich nowym hobby i formą rozrywki. Naszym zadaniem jest utrzymać takich graczy u siebie w dłuższej perspektywie czasu.

Jaki to będzie rok dla LV BET i całej branży?

Bez wątpienia jest to trudny rok. Żyjemy w pandemii i jedyną opcją dotarcia do gracza jest telewizja lub Internet. Imprezy sportowe odbywają się bez publiczności. Bukmacherzy przetrwają, jeżeli lockdown nie obejmie świata sportu, ponieważ tylko dzięki wydarzeniom sportowym istniejemy. Z drugiej jednak strony jest to dobry moment na skupienie swojej uwagi na tym co oferujemy naszym graczom w Intrenecie. Praca i rozwój  produktu jest najważniejsza i na tym skupiamy całą swoją uwagę. Jak skończy się pandemia, wyjdziemy z tego silniejsi a najwięcej zyska na tym nasz gracz.