“Jeśli sytuacja będzie się przeciągała, bukmacherzy będą musieli postawić mocniej na e-sport”

Byliście nominowani w kategorii „Kampania Marketingowa Roku” na Polish Gaming Aces za „Kasomanię”. Statuetki nie udało się zdobyć, ale sama nominacja dużo mówi o tym, że produkt był dobrze odebrany przez klientów. Jak ocenisz kampanię i czy są w niej rzeczy, które można jeszcze poprawić?

Przy każdej Kasomanii widzimy, że zawsze można wprowadzić ulepszenia. Pomimo tego wydaje mi się, że wszystkie edycje akcji spełniły swoje zadania. Przede wszystkim była to pierwsza loteria w polskiej branży bukmacherskiej. Z całą pewnością pomogła nam nieco zwiększyć obroty.

Widzieliśmy spore zainteresowanie ze strony klientów, ponieważ starali się zdobywać dodatkowe losy podczas „Happy Hours”, a także umieszczali dodatkowe zdarzenia na swoich kuponach, które dawały dodatkowe losy. Po reakcji zwycięzców – nie mówię nawet o osobie, która wygrała samochód – widać było, że spodobała im się Kasomania. Często mówili, że wiedzieli o promocji od dawna i to nie był przypadek, że brali w niej udział. Mówiąc w skrócie świadomie obierali taktykę, by zwiększyć szanse w losowaniach, a nie tylko zainkasować pieniądze z wygranych zakładów.

Skoro było tak dobrze, możemy spodziewać się czwartej edycji Kasomanii?

Oczywiście Kasomania 4.0 odbędzie się w tym roku. Start planujemy na drugie półrocze. Mogę powiedzieć również, że trochę zmienimy zasady i co najważniejsze nagrody będą jeszcze bardziej wartościowe, niż w poprzednich edycjach.

W jakim sensie zmienicie zasady?

Chcemy uprościć zasady. Regulamin będzie łatwiejszy i bardziej przejrzysty. Dążymy do tego, żeby gracze nie musieli głowić się nad zasadami gry, ponieważ tutaj chodzi przede wszystkim o to, by mieli jak najwięcej przyjemności z zabawy.

Skoro wspomniałeś, że chcecie zrobić prostszy regulamin Kasomanii, to nie odnosisz wrażenia, że generalnie firmy bukmacherskie w Polsce powinny się zastanowić nad zasadami promocji startowych, gdyż te często bywają bardzo skomplikowane?

Odnoszę podobne wrażenie, gdyż niektóre firmy próbują przekombinować zasady przyznawania bonusów. Być może się mylę, ale moim zdaniem nasz bonus powitalny jest dość prosty. Nie każemy graczom obracać pieniędzmi w nieskończoność. Po obrocie depozytu gracz od razu dostaje pieniądze bez konieczności grania tym środkami dalej.

W naszych promocjach staramy się iść w dość proste rzeczy. Jeśli przyznajemy freebet, wymaga on tylko jednokrotnego obrotu na dowolne zdarzenie. Staramy się to ułatwiać.

Czasami gdy widzę regulamin promocji powitalnej mam wrażenie, że wczytuję się w artykuł o fizyce kwantowej.

Wówczas gracze zgłaszają się do biura obsługi klienta, które zajmuje się między innymi tłumaczeniem zasad bonusu. Jeśli oczywiście konsultant rozumie regulamin, gdyż zdarzają się przypadki, że nie zawsze tak jest.

 Na grywalizacji (inaczej gryfikacji bądź gamifikacji tłumaczonej z angielskiego gamification) opierają się obecnie social media, marketing, finanse i wiele innych branż. Trochę opierała się na tym „Kasomowania.  Tym samym, czy planujecie wprowadzić u siebie coś jeszcze z tego segmentu?

Faktycznie Kasomania trochę się na tym opierała i jak już wspomniałem na pewno będziemy kontynuować ten projekt. Myślimy o kolejnych akcjach tego typu, ale nie wiem, czy uda nam się wprowadzić je w tym roku.

Oczywiście grywalizację mamy z tyłu głowy, ponieważ mamy świadomość, że branża zmierza w tym kierunku. Obecnie mamy jednak inne priorytety na najbliższe miesiące. Przede wszystkim pracujemy nad nową aplikacją, uruchomiliśmy w poprzednim tygodniu pierwszą wersję programu dla VIP-ów, przygotowujemy się również do mistrzostw Europy w piłce nożnej, a także mieliśmy w ostatnim czasie dużo pracy przy umowach sponsoringowych. Co prawda większość kontraktów już podpisaliśmy, ale teraz trzeba przejść do realizacji tych projektów.

Mistrzostwa Europy są najważniejszym okresem w tym roku, czy to jednak mit?

Oczywiście EURO jest ważne, ale nie można zapomnieć o całej reszcie i skupić się tylko na niecałym miesiącu rozgrywek. Jasne, w tym okresie występują wzmożone kampanie marketingowe, ale poza tym wszystko funkcjonuje normalnie. Jeśli więc ktoś skupia się tylko na tej imprezie, a resztę tematów odpuszcza, popełnia moim zdaniem duży błąd.

Sport toczy się przez dwanaście miesięcy. Tym bardziej w roku olimpijskim. Obecna sytuacja jest wyjątkowa, ale mam nadzieję, że wszystko wróci do normy. Liczę na to, że wszystkie ligi będą grały. Wszystkie topowe wydarzenia tak naprawdę są podobnie ważne dla firmy bukmacherskiej. Bukmacher nie jest pensjonatem, który zarabia na siebie głównie w okresie letnim przez trzy miesiące. Trzeba pracować przez cały rok.

Co więcej w trakcie takich imprez, jak mistrzostwa Europy operatorzy zyskują przeważnie graczy okazjonalnych, a nie stałych.

Zainteresowanie tymi wydarzeniami jest większe, ponieważ media nakręcają atmosferę. Przekłada się to również na fakt, że ludzie chcą dla emocji postawić zakład. I faktycznie często jest tak, że grają w trakcie EURO, a następnie zapominają o koncie. Zadaniem bukmachera jest stworzenie promocji i oferty, które pozwolą tych graczy okazjonalnych zatrzymać na dłuższy czas.

Wspomniałeś o nowych umowach sponsoringowych. Jedną z nich jest współpraca z PZLA. Domyślam się, że ta decyzja była związana z tym, że w tym roku odbędą się Igrzyska Olimpijskie w Tokio?

Oczywiście mieliśmy na uwadze to, że w tym roku odbędą się Igrzyska Olimpijskie, dlatego chcieliśmy wykorzystać ten moment. Nie było jednak tak, że tylko to nas w tym determinowało. Pamiętajmy o tym, że polscy lekkoatleci kojarzeni są nawet przez kibiców okazjonalnych. Każdy kto choć trochę interesuje się sportem zna Anitę Włodarczyk. O tym, że nie zależało nam tylko na Igrzyskach Olimpijskich, świadczy również fakt, że podpisaliśmy umowę do 2021 roku.

Słyszałem, że chcieliście podpisać umowę tylko na rok, ale PZLA nie chciał się na to zgodzić, co akurat nie jest niczym szokującym. Po prostu Związek miał świadomość, że IO są ich mocną kartą przetargową w negocjacjach.

Nie zgodzę z tobą, ponieważ Igrzyska Olimpijskie faktycznie były głównym powodem rozmów, ale to nie jest też tak, że PZLA zmusił nas do podpisania dwuletniej umowy. Wiadomo, że dłuższy okres umowy wpłynął na kwotę świadczeń, ale gdybyśmy się uparli, podpisalibyśmy umowę tylko na IO. Pamiętajmy jednak, że w przyszłym roku twarze polskich olimpijczyków nie zostaną nagle zapomniane. Co więcej odbędą się również lekkoatletyczne mistrzostwa świata.

Chcemy być zaufanym partnerem, dlatego nie podpisujemy krótkich umów. Tak samo zrobiliśmy z Wartą Poznań, z którą związaliśmy się na dwa lata, a przecież nie wiemy, czy poznaniacy awansują do Ekstraklasy. Naszym zamiarem jest wspomaganie sportowców nie tylko w tych dobrych momentach.

W przypadku podpisania umowy z Wartą Poznań miała na to wpływ ich akcja marketingowa z kodem QR na koszulkach?

W pewnym sensie tak, ponieważ zobaczyliśmy, że są kreatywni. Klub ma podobną politykę marketingową do naszej, co zawsze sprzyja współpracy. Nie będę ukrywał, że miejsce w tabeli również było ważne, ponieważ Warta bije się o awans. Choć mogę powiedzieć, że negocjowaliśmy z jeszcze jednym klubem, ale ostatecznie postawiliśmy na drużynę z Wielkopolski, czego nie żałujemy.

Nie obawiacie się, że z uwagi na pandemię Igrzyska Olimpijskie zostaną odwołane lub przełożone?

MKOl zapewnia, że odbędą się zgodnie z planem. Z tego co słyszę w Chinach okres szczytowy już minął. Nie obawiam się przełożenia, ale nie można go wykluczyć. Mam wrażenie, że panika wraz z biegiem czasu zacznie mijać, niż się nasilać. Poza tym umowa z PZLA nie jest uzależniona od tego, czy Igrzyska się odbędą.

Minusem umowy jest fakt, że nie będziecie mogli promować się na samych Igrzyskach i przed nimi, ponieważ tego zabrania regulamin Międzynarodowego Komitetu Olimpijskiego?

Nie jest minusem, ponieważ podpisując umowę mieliśmy tego świadomość, że w trakcie zawodów nie możemy prezentować marki TOTALbet, ani członków drużyny olimpijskiej. Nawet tuż przed imprezą mamy zakaz, więc musimy opracować odpowiedni plan działania, by dobrze promować markę, jeśli chodzi o współpracę z PZLA. I mamy na to pomysł.

Odwoływane mecze w topowych ligach świata wpływają znacząco na obroty bukmacherów?

Tak, zdecydowanie. Faktycznie ma to wpływ na obroty, ale liczymy, że  te spotkania kiedyś zostaną rozegrane. Przynajmniej na razie są komunikaty o zawieszonych rozgrywkach, a nie odwołanych. Z całą pewnością bukmacherzy, jeśli ta sytuacja będzie się przeciągała, będą musieli jeszcze mocniej postawić na sporty wirtualne i e-sport.

Wróćmy do sponsoringu, ponieważ w ostatnim czasie podpisaliście również umowę z klubem siatkarskim VERVA Warszawa ORLEN Paliwa. Wychodzi więc na to, że w krótkim odstępie czasu zaczęliście wspierać trzy różne dyscypliny sportu. Czy to był zamierzony ruch?

Jak najbardziej były to celowe działania, ponieważ chcemy dotrzeć do kibiców siatkówki, piłki nożnej i lekkoatletyki. Mamy wielkie nadzieje związane z Wartą, ale nie chcę zapeszać. Poza tym nie zapominajmy, że sponsorujemy również Fight Exclusive Night, czyli docieramy tutaj do kolejnej grupy kibiców. Naszym zamiarem jest dotrzeć do jak najszerszego grona fanów sportów. Nie chcemy zamykać się tylko na jedną dyscyplinę sportu.

Partnerów do współpracy nie wybieramy również losowo. Przykładowo w przypadku nawiązania współpracy z Wartą kluczową rolę odegrali ludzie, którzy pracują w klubie. Każdy z partnerów ma ambicje i chce wygrywać, podobnie jak my.

Planujecie podjąć kolejne współprace sponsoringowe?

Pracujemy nad jeszcze jedną umową, ale nie chcę zdradzać jej szczegółów. Mam nadzieję jednak, że zaskoczymy.

Jeśli postawicie na golf, zaskoczycie na pewno.

Zapewniam, że nie będzie to golf (śmiech). Samo ogłoszenie tej umowy nie będzie wielkim szokiem, ale znajdzie się w niej jeden punkt, który sprawi wiele frajdy naszym klientom. Mam nadzieję, że uda się to ogłosić już w maju.

Co myślisz o „Bet Games”, które pierwszy na polski rynek wprowadził STS. Planujecie wdrożyć ten produkt w TOTALbet?

Wszyscy chcą wprowadzić „Bet Games”. Na targach ICE w Londynie ten temat cały czas się przewijał. Każdy chciałby tę usługę w swoim portfolio i nie inaczej jest z nami. Tak więc mamy „Bet Games” na liście rzeczy, które chcemy wprowadzić.

Nie uważasz, że jak wszyscy wprowadzą ten produkt, to przestanie przynosić aż tak duże zyski?

Nie wiem, czy faktycznie ten produkt ma aż tak wielki wpływ na obroty. Oczywiście lepiej coś mieć, niż nie mieć, ale nie sądzę, że wprowadzenie „Bet Games” zmieni pozycję naszej firmy o 180 stopni.

Rozważacie wprowadzenie czatu dla klientów?

Opcje czatu również mamy w planach. Osobiście się tym nie zajmuję, ale uważam, iż czat będzie fajnym narzędziem do aktywizacji naszych klientów. Oczywiście pod warunkiem, że będzie odpowiednio prowadzony przez moderatorów.  

Pracowałeś wcześniej u światowych gigantów w branży bukmacherskie – Betsafe i Betsson. Obecnie działasz w TOTALbet, czyli firmie ciągle się rozwijające. Musiałeś się przestawić, zmienić tryb pracy, by odnaleźć się w nowej rzeczywistości?

Nic z tych rzeczy, ponieważ w Betasfe i Betssonie byłem pracownikiem skierowanym na polski rynek, więc nawet nie odczuwałem korporacyjnej atmosfery. Trzeba również pamiętać, że TOTALbet należy do dużej grupy ZPR, czyli tak naprawdę jest wielkim przedsiębiorstwem. Na szczęście nie mamy problemu z komunikacją, ponieważ wszystko można sprawnie załatwić.

Uprzedziłeś mnie trochę, ponieważ chciałem właśnie zapytać, czy zasięgacie porad od specjalistów, którzy pracują w ZPR, ale są pracownikami przydzielonymi do projektów mediowych?

Oczywiście i muszę powiedzieć, że to bardzo pomaga. Nie szukamy pomocy na zewnątrz, ponieważ w ZPR pracuje wielu specjalistów, z których rad jako TOTALbet możemy korzystać. I nie chodzi tylko o osoby zajmujące się stricte mediami, ale również m.in. marketingiem.

Co myślisz o kopiowaniu kampanii marketingowych od dużych zagranicznych operatorów?

Trudno wprowadzić coś zupełnie nowego w całej branży. I mam wrażenie, że nie dotyczy to tylko rynku bukmacherskiego, ale chyba każdego. Jeśli ktoś wprowadza np. napęd na cztery koła, który później robi furorę, to po czasie wszystkie marki samochodowe również go wprowadzą. Poza tym jestem zdania, że jeśli coś zadziałało na rynku niemieckim albo francuskim, to na naszym również może. Reasumując nie widzę nic w tym złego, jeśli tylko nie jest to skopiowanie 1 do 1, a inspiracja do stworzenia czegoś podobnego.

Która kampania marketingowa poza waszą spodobała ci się najbardziej na polskim rynku?

Trudne pytanie, ponieważ moim zdaniem nikt – również my – nie zrobił nic nadzwyczajnego, żebym spadł z krzesła. Furorę jako taką na pewno zrobił wcześniej wspomniany produkt Bet Games, ale to nie była kampania marketingowa. Jeśli więc miałbym już coś wybrać, stawiam na szympansa forBETu, który trochę mnie zaskoczył.

Obecnie licencje ma 19 operatorów. Jakie twoim zdaniem będą tendencje, jeśli chodzi o wchodzenie nowych bukmacherów na rynek?

Myślę, że w najbliższym czasie pojawią się kolejni operatorzy. Być może pięciu albo sześciu, ale nie mam pojęcia, jak to może wpłynąć na całą branżę.

Dużo mówi się o tym, że brakuje fachowców na rynku, jeśli chodzi o branże bukmacherską . Jest aż tak źle?

Faktycznie fachowców nie ma wielu. Mogę odpowiedzieć na przykładzie swojego działu, który tworzyłem ponad rok temu. Rekrutowałem też osoby, które nie miały pojęcia o branży bukmacherskiej. W przeciągu roku bardzo wiele się jednak nauczyły. Moim zdaniem lepiej uczyć pracowników, niż pozyskiwać za duże pieniądze osoby doświadczone. Bukmacherka to nie fizyka kwantowa. Jeśli chcesz mieć specjalistę, możesz go stworzyć.  

Gdzie TOTALbet ma największe rezerwy?

Myślę, ze mamy naprawdę dobry produkt, politykę wysokich kursów, mnóstwo promocji, którymi nie ustępujemy największym graczom. Widzimy jednak, że mamy problem z dotarciem do szerokiego grona odbiorców. Stąd m.in. decyzja o podjęciu współprac sponsoringowych z klubami sportowymi, czy PZLA.

Moim zdaniem najlepsza rzecz, jaką macie, to Total Bonus, którym powinniście chyba częściej się chwalić, gdyż mam wrażenie, że niewiele osób wie o tym, iż macie jedną z najlepszych ofert na rynku jeśli chodzi o kupony AKO.

Gracze nie mają świadomości, że wysokie kursy w przypadku kuponów AKO, nie zawsze oznaczają najwyższą wygraną. Dochodzi do tego wspomniany Total Bonus, który u nas może nawet tę wygraną podwoić. Staramy się za pomocą kanałów w Social Media pokazywać klientom, jak korzystny jest dla nich Total Bonus.

Jakie plany i wyzwania macie na 2020 rok?

Tak jak już wspomniałem przede wszystkim chcemy, by było o nas głośno w mediach. Mamy zamiar w tym roku jeszcze minimum dwa razy pozytywnie zaskoczyć naszych klientów. Wychodzimy z założenia, że produkt mamy naprawdę dobry, a teraz musimy się nim pochwalić, a co za tym idzie dotrzeć do szerszej grupy odbiorców.

Rozmawiał: Bartosz Burzyński