Marcin Doszczeczko: W niektórych tematach branża powinna być bardziej solidarna

Bartosz Burzyński (Interplay) – Za nami najtrudniejszy rok w ostatniej dekadzie dla branży bukmacherskiej, co oczywiście ma bezpośredni związek z kryzysem wywołanym przez pandemię koronawirusa. Jak bardzo pandemia pokrzyżowała wam plany w 2020 roku?

Marcin Doszczenko (LV BET) – Pandemia pokrzyżowała nam plany bardzo mocno, można nawet powiedzieć, że storpedowała nasze działania oraz miała wpływ na wyniki finansowe. Wydaje mi się, że najtrudniejszy był początek, wtedy nikt nawet w najczarniejszych scenariuszach nie zakładał, iż pandemia tak rozległe wpłynie na cały profesjonalny sport na świecie.

Minęło trochę czasu zanim ta trudna prawda dotarła do większości operatorów i zaczęto myśleć o „słynnym lekarstwie” – proponowanym przez pewnego polityka – o przebranżowieniu. Przebranżowienie w tym przypadku polegało oczywiście na zwróceniu się ku sportom i rozgrywkom traktowanym wcześniej nieco po macoszemu. Tak więc pandemia pokrzyżowała plany wszystkich operatorów, to jednak jak następnie poradzili sobie oni z jej skutkami zależało od ich elastyczności, uwarunkowań technologicznych i zależności od innych partnerów zewnętrznych.

W okresie od marca do połowy maja nie odbywały się niemal żadne zawody sportowe. Jak LV BET starał się układać ofertę w tym okresie, by klienci mogli mieć zapewnioną jakąkolwiek rozrywkę z waszej strony?

Nie będzie niespodzianką, jeśli powiem, że w pierwszej kolejności zwróciliśmy się po prostu w stronę tego co jeszcze grało, a więc już wiadomo, słynna wówczas liga z Białorusi czy Uzbekistanu, tenis stołowy ze wschodnich krajów (chociażby Setka Cup) czy siatkówka z Tadżykistanu. Swoją drogą “parcie” operatorów na wykorzystanie czegokolwiek w ofercie doprowadziło jako skutek uboczny, do absurdalnych sytuacji typu mecz widmo bodajże z Ukrainy (mecz, który się nie odbył a był oferowany w zakładach na żywo) lub właśnie wątpliwe rozgrywki studenckie w siatkówkę, gdzie właściciel hali wynajmował studentów do gry. W każdym razie nie miało to nic wspólnego z profesjonalnym sportem.

W tym również okresie nastąpił spory boom jeśli chodzi o rozgrywki e-sportowe, które poza turniejami LAN w zasadzie nie ucierpiały z powodu pandemii. Tym samym e-sport stał się szybko numerem jeden w ofercie i wielu operatorów dostrzegło drzemiący w tej kategorii potencjał. My umieściliśmy esport wcześniej w strategii rozwoju, wprowadziliśmy wiele rozwiązań dla graczy i był to dla nas naturalny kierunek. Wykorzystaliśmy, w pozytywnym znaczeniu, pandemię do rozwoju produktu esportowego w serwisie mobilnym uwzględniając potrzeby naszych klientów.

Dodatkowo uzupełniliśmy całą ofertę poprzez dodanie streamingu, który zwłaszcza na początku pandemii skoncentrowany był wokół esportu (włączając również gry typu FIFA i NBA) oraz mniejsze wydarzenia sportowe jak tenis stołowy czy badminton.

Poza oczywiście “realnym” współzawodnictwem, LV BET naturalnie postawił również na sporty wirtualne oferując więcej promocji na sporty typu wirtualna piłka nożna czy wirtualny tenis, który otrzymał w tym ciężkim czasie swego rodzaju face lifting i obecnie oferowany jest pod brandingiem ATP Masters 1000.

W drugiej połowie roku udało się choćby częściowo nadrobić straty z pierwszej części roku?

Tak zdecydowanie, mogę na tym etapie powiedzieć tyle, że druga połowa roku była oczywiście lepsza, ale przełomowy był czwarty kwartał. Dwukrotnie pobiliśmy nasze miesięczne rekordy patrząc przez pryzmat obrotu i GGR. Pierwszy raz miało to miejsce w październiku, następnie w grudniu, po stosunkowo słabszym listopadzie, odnotowaliśmy kolejny rekord jeśli chodzi o GGR przebijając tym samym ten wygenerowany w październiku.

Podsumowując i porównując rok 2020 do 2019 zanotowaliśmy nieznaczny spadek obrotów, ale wspomniany kwartał 4 roku 2020 pozwolił nam z optymizmem spoglądać w przyszłość.

Jakie wnioski wynieśliście z pandemii i kryzysu z nią związanego?

Najważniejszy wniosek? Na usta ciśnie mi się pewna parafraza z klasycznej polskiej komedii – “Jasne, że wszystko się może zdarzyć”. A tak już na serio, to siła z jaką uderzyła w naszą branżę pandemia była na tyle duża, że zrozumieliśmy, iż powiedzenie “gorzej być nie może” w zasadzie nie istnieje. Nauka jednak była prosta, jako LV BET musimy być lepiej przygotowani na ewentualne ponowne nadejście twardego lockdownu jaki miał miejsce na przełomie marca-maja 2020 roku. Oznacza to między innymi elastyczność i gotowość produktową, odpowiednie kształtowanie przyszłych umów i negocjowanie obecnych. Dodatkowo zwrócenie się w kierunku dyscyplin odpornych na ewentualne skutki pandemii czy podobne turbulencje w przyszłości.

Nasz biznes, mimo wszystko, opiera się przede wszystkim na rozgrywkach sportowych, jest to fundament naszej działalności. Wierzymy, że do powtórki z marca 2020 nie dojdzie, jednak z tyłu głowy wiemy, że musimy być gotowi.

Inny wniosek, który niestety mi nasuwa się w pierwszej kolejności po pandemii jest wnioskiem z kategorii frustrujących, dlatego, że tutaj branża (większa jej część) jest bezsilna. Mianowicie, czas pandemii podkreślił jak bardzo patologiczna jest sytuacja wykreowana przez bardzo lakoniczny zapis ustawy hazardowej dotyczący konieczności uzyskania zgody organizatora na wykorzystanie wyników. Bez zagłębiania się w szczegóły, świat sportu w zasadzie zamarł na jakiś czas, a operatorzy w Polsce nadal płacili “podatek” do największych związków sportowych. Niepokojący jest również obecny trend, stawki za bieżące wydarzenia, także nieproporcjonalnie zaczynają wzrastać i ten obszar powinien zostać uregulowany jak najszybciej, branża tutaj powinna być w moim odczuciu bardziej solidarna.

Czy w trakcie pandemii zaobserwowałeś nowe trendy na rynku, które teraz można z powodzeniem wykorzystać?

Niewątpliwie tak, nowe trendy to przede wszystkim mocniejsze postawienie na esport, o czym wspomniałem wcześniej oraz rozwój produktów skoncentrowanych wokół sportu i sportów wirtualnych. Co również stało się popularne na naszym podwórku w ostatnim okresie, operatorzy zwrócili swoje oczy w kierunku tak zwanych gier karcianych, nad którymi my również pracujemy i już niedługo te gry powinny się pojawić także w naszej ofercie. Zainteresowanie również wzrosło wydarzeniami telewizyjnymi oraz ogólnie rozumianą rozrywką, do której trochę przekornie pozwolę sobie zaliczyć między innymi wybory prezydenckie. Swoją drogą jako ciekawostkę dodam, że popularność zakładów na wybory prezydenckie w USA przerosła oczekiwania w zasadzie całej branży bukmacherskiej nie tylko w Polsce.

Jak wiadomo w 2020 roku zostały odwołane mistrzostwa Europy i Igrzyska Olimpijskie. Czy mieliście na tę okazję przygotowane już materiały promocyjne, czy na wasze szczęście nie zdołaliście niczego zacząć realizować, a tym samym nie ponieśliście z tego tytułu strat?

Niestety tak duże wydarzenia jak Mistrzostwa Świata czy Europy w piłce nożnej wymagają wielu miesięcy planowania i wdrażania. Są to kluczowe dla branży eventy, do których przygotowanie odbywa się na wielu płaszczyznach, między innymi takich jak główna kampania marketingowa i CRM-owa wraz z określeniem budżetu, działania SEO, działania z partnerami, przygotowanie kursowej oferty specjalnej na Mistrzostwa, zaplanowanie kampanii w mediach społecznościowych, przygotowanie kluczowych projektów do wdrożenia po stronie IT czy po stronie produktowej. Nasze działania w roku 2020 były już na mocno zaawansowanym etapie zatem sporo pracy zostało już wykonanej. Na szczęście przesunięcie tego eventu “tylko” o rok pozwoli nam w dużej mierze na wykorzystanie owoców pracy wykonanej w roku poprzednim. Odpowiadając zatem na pytanie, pewne straty ponieśliśmy, jednak większa część wydatków została po prostu przeniesiona i kontynuujemy niejako (z pewnymi modyfikacjami) wcześniej nakreślony plan.

Jakie niespodzianki szykujecie dla waszych graczy na wspomnienie imprezy, które ostatecznie odbędą się w tym roku?

Nie mogę zdradzać takich informacji oczywiście w daleko idących szczegółach, ale mogę powiedzieć, że szykujemy kilka niespodzianek dedykowanych pod wspomniane imprezy. Będą one widoczne w ofercie kursowej, w kampanii marketingowej pod EURO i nie tylko.

Zamierzamy do naszej oferty wprowadzić produkt, który powinien bardzo dobrze sprawdzić się przy okazji takiego eventu jak Mistrzostwa Europy w piłce nożnej. Nie zapomnimy w tym czasie także o graczach esportowych. Dodatkowo w planach wprowadzenie jest nowych, innowacyjnych sportów wirtualnych,

Jeszcze przed mistrzostwami myślę, że uda nam się również ogłosić nowy sponsoring oraz kilka innych nieszablonowych kampanii marketingowych, nad którymi obecnie pracujemy.

LV BET jest jednym z nielicznych bukmacherów na rynku tak mocno angażujących się w sport elektroniczny. Dlaczego obraliście taką strategię?

Jako LV BET widzimy tutaj duży potencjał zwłaszcza, że kolejne generacje młodych ludzi powinny być jeszcze mocniej ukierunkowane na esporty. Esport będzie się rozwijał, a my chcemy towarzyszyć temu rozwojowi. Sam sport elektroniczny jako dziedzina rozwija się bardzo dynamicznie, widać to po wartości nagród w turniejach, które na przestrzeni kilku lat urosły kilkukrotnie.

Istotne jest także, to o czym wspominałem wcześniej, a pandemia tylko to potwierdziła. Mówię tutaj o odporności esportów na lockdown. Poza tym dynamika rozwoju esportu ogólnie, czy obroty na te rozgrywki cały czas systematycznie rosną.

Dlaczego postawiliście na nowy design strony mobilnej i aplikacji?

W LV BET prowadzimy politykę “mobile first”. Telefony komórkowe towarzyszą nam w coraz większej części naszego życia i trend ten naturalnie dotyczy również samego igamingu. Już obecnie kanał mobilny odpowiada za lwią część naszych obrotów, a nasze prognozy są takie, że kanał mobilny w stosunkowo krótkim czasie będzie generował 90% obrotów nie tylko w naszym przypadku. Stąd naturalnie chcemy postawić na rozwój strony mobilnej i aplikacji. Nowy design jest właśnie częścią tego planu przy czym nie jest to jeszcze projekt zakończony.

Myślę, że przed nami w ogóle bardzo ciekawy okres jeśli chodzi o rozwój serwisów takich jak LV BET, wspomnę o interesujących kierunkach, które dla naszej branży wcale nie są tak odległe – płatność za pomocą tęczówki oka czy stawianie zakładów za pomocą poleceń głosowych. Wybiegając nieco dalej można zastanawiać się kiedy możliwe będzie wykorzystanie sterowania mózgiem do stawiania zakładów, słowem, przyszłość naszej branży oparta na warstwie mobilnej wydaje się być bardzo ciekawa.

Wprowadziliście od nowego roku również szereg innych innowacji. Przykładowo można już w LV BET płacić blikiem bez podawania kodu, nowi gracze nie muszą przez pewien okresu płacić podatku, rozszerzyliście również ofertę streamingową, Czy można powiedzieć, że te zmiany już przynoszą pozytywny skutek, czy jeszcze jest zbyt wcześnie na ocenę?

W mojej ocenie tak, wspomniałem wcześniej o rekordowym Q4 dla LV BET i wierzę, że właśnie te dobre wyniki to między innymi efekt wprowadzenia powyższych zmian. Nie zamierzamy oczywiście spoczywać na laurach i cały zespół pracuje nad kolejnymi zmianami, które powinny uatrakcyjnić nasz produkt w oczach klienta.

Kilka dni temu Totolotek postanowił zamknąć wszystkie swoje lokale naziemne. Czy było to dla ciebie zaskoczeniem?

Powiem szczerze, że nie. Jest kilka czynników, które się na to złożyły. Jak wiadomo kanał retail w okresie pandemii ucierpiał najbardziej, dodatkowo, część tych “tradycyjnych” graczy preferujących stawianie zakładów w punktach naziemnych, ze względu na sytuację dała się przekonać do kanału online i teraz niekoniecznie do tych punktów wraca.

Uwzględniając sytuację jaka nastąpiła w Totolotku (mam na myśli nowego właściciela i idące za tym zmiany personalne) w mojej osobistej ocenie sam produkt Totolotka stracił nieco na atrakcyjności. Jeśli dodamy do tego taki ogólny aspekt demograficzny czyli zwrócenie się zwłaszcza młodszego pokolenia w kierunku nowych technologii, dostępności produktu, aplikacji i telefonów, myślę, że coraz więcej operatorów – nie tylko w Polsce – może stawać przed podobnym dylematem. Sieć retail to jest również branding, ale musimy pamiętać, że również spore dodatkowe koszty. Nie każdy zatem operator chce je ostatecznie ponosić.

LV BET również może zamknąć swoje punkty w najbliższej przyszłości?

Nie będę za daleko wybiegał w przyszłość, ponieważ jak pokazał rok 2020 jest ona bardzo niepewna. Na pewno w najbliższym czasie nie planujemy zamykania punktów naziemnych. Powiem więcej,  chcemy postawić na rozwój tych najlepiej prosperujących i skupić się również na otwieraniu takich punktów (lokalizacja, forma), które mają potencjał pójść w ślad tych najlepszych.

Podsumowując. Twoim zdaniem sieć retail ma jeszcze przyszłość w Polsce, ale musi przejść pewne zmiany?

Pewnych trendów nie da się zatrzymać, świat w ciągu roku bardzo drastycznie się zmienił, a my wszyscy staramy się do tych zmian zaadaptować. Pewne procesy, które były widoczne już wcześniej, w ostatnich miesiącach po prostu jeszcze mocniej przyspieszyły. Wspomnę chociażby o większej tolerancji pracodawców do pracy zdalnej czy bardzo mocnym wzroście usług typu zakupy online, dowóz posiłków czy produktów.

Pomimo tych trendów ciągle uważam, że sieć retail ma prawo bytu w Polsce, być może w nieco bardziej zmienionej formie. Oczywiście część klientów nadal preferuje stawianie zakładów w punktach naziemnych, do innej części klientów trzeba po prostu dotrzeć, umożliwiając im postawienie zakładu w pubie sportowym (oczywiście jeśli te zostaną otwarte) czy przy okazji postoju w trasie czy na stacji benzynowej.

Wasi gracze mogą już obstawiać i oglądać esport w aplikacji mobilnej. Czy w najbliższych miesiącach planujecie wprowadzić kolejne funkcjonalności do aplikacji, która obecnie jest jedną z najważniejszych składowych bukmachera odpowiadającego na potrzeby współczesnego klienta?

Zdecydowanie tak. Przede wszystkim mamy w planach rozszerzenie obecnej oferty streamingowej, dalsze usprawnienia nawigacji po stronie mobilnej oraz dodanie kilku produktów,  między innymi wspomniane wcześniej gry karciane czy innowacyjny na naszym rodzimym podwórku produkt, jaki bardzo fajnie przyjął się na naszym siostrzanym brandzie czyli Betbuilder. Mamy w planach kilka innych usprawnień, ale szczegóły na tą chwilę zachowam dla siebie.

Według opublikowanych danych przez „Stowarzyszenie Graj Legalnie”, LV BET stracił udział w rynku z 3,5% do 2,7% – porównując rok 2019 do 2020. Z jakich powodów nastąpił regres w tym aspekcie?

Nie ma jednej głównej przyczyny, na ten spadek złożyło się kilka czynników. Wymieniłbym przede wszystkim trzy w mojej opinii najważniejsze. Po pierwsze, przy naszym branżowym torcie zasiada coraz więcej podmiotów i kilku z nich ma bardzo ambitne plany, agresywną strategię i wysoki budżet. Wiadomo, które podmioty urosły z roku na rok i po części to się odbyło naszym kosztem. W tym miejscu od razu szczere gratulacje należą się operatorom z czołówki, którzy rok do roku nie tylko utrzymali swoją pozycję, ale zanotowali wzrost. My jednak wierzymy, że rok 2021 będzie dla nas znacznie lepszy dzięki poczynionym w ostatnim czasie zmianom.

Kolejną przyczyną, która na pewno wpłynęła na spadek udziału było zakończenie współpracy z Fame MMA. Nie jest to niespodzianka jak dużą popularnością cieszą się gale organizowane przez tę organizację, nie chcę w tym miejscu zagłębiać się w detale, nie jest tak, że LV BET wypuścił tę współpracę z rąk, ale kilka czynników złożyło się na to, że kontynuowanie wspólnych działań nie było dla nas biznesowo uzasadnione.

Ostatnią dość istotną przyczyną osłabienia naszej pozycji były, nazwijmy to ogólnie, pewne turbulencje pomiędzy nami, a naszymi partnerami afiliacyjnymi, jakie miały miejsca w okresie pierwszego lockdownu. Jak doskonale wiesz ten okres jest już za nami, doszło do sporych zmian w strukturach naszej firmy, a co za tym idzie również włożyliśmy sporo wysiłku by zdecydowanie poprawić nasze stosunki oraz postawić w nich na całkowitą transparentność.

Jaki macie cel na 2021 roku, jaki udział w rynku byłby dla was zadawalający?

Cel jest stosunkowo łatwy do przewidzenia, chcemy rozwijać nasz produkt, poprawiać jakość naszego serwisu, słuchać głosu klientów i wychodzić naprzeciw ich oczekiwaniom. Chcielibyśmy stworzyć taki serwis i produkt, z jakiego sami chcielibyśmy korzystać. Aby ten cel był osiągnięty musimy wykonać sporą pracę u podstaw, na wielu obszarach, każdy z naszych departamentów musi dołożyć swoją cegiełkę aby efekt końcowy był zadowalający.

Pokusisz się o liczbowy cel?

Jeśli pytasz konkretnie o liczby, chcielibyśmy celować w 5%, jednak przekroczenie 4% udziału w rynku również uznałbym za satysfakcjonujący przy uwzględnieniu dynamiki rozwoju rynku jaki obserwowaliśmy w ostatnich latach.

Poza tym, stawiacie sobie jeszcze jakieś cele na najbliższe miesiące?

Tak, cytując pewnego klasyka, naszym celem na najbliższe miesiące jest nieprzepracowanie ani jednego dnia więcej. Jaki cytat mam na myśli?

Konfucjusz: Wybierz pracę, którą kochasz i nie przepracujesz ani jednego dnia więcej w twoim życiu.

Dokładnie. A tak już zupełnie poważnie, to mamy w naszych zespołach bardzo wielu utalentowanych ludzi z pasją, wierzę, że jeśli uda nam się ją wykorzystać i zrealizujemy wspólnie obrany kierunek to efekt będzie zadowalający.