Marcin Giera: Pandemia nauczyła nas, że oferta musi być zdywersyfikowana

Podsumowujemy rok, a więc trudno zacząć rozmowę od innego tematu. Jak bardzo pandemia koronawirusa pokrzyżowała wasze plany?

Z pewnością okres marzec – maj zapamiętamy na długo. Branża z dnia na dzień musiała przestawić się na tryb awaryjny. Brak normalnej oferty bukmacherskiej, spadek obrotów, trudne decyzje wewnątrz spółki – na szczęście udało się z tego wyjść. Dziś cieszymy się, że druga fala nie ma tak fatalnych skutków dla naszej branży. Rozgrywki sportowe funkcjonują dość sprawnie, oferta bukmacherska jest bogata. Nie wszystkie branże mają to szczęście.

Sport zaczął wracać małymi krokami od drugiej połowy maja. Udało się nadrobić straty z lockdownu?

Ciężko będzie odrobić straty z pierwszego lockdownu, jednak obecnie wracamy do realizacji założonych planów. Nie wszystkie projekty zostały wznowione, część jest zamrożona, ponieważ zachowujemy rezerwę na wypadek pogorszenia sytuacji w sporcie, jednak fundament TOTALbet pozostaje mocny.

Z perspektywy czasu, czy dzięki pandemii nie udało się wam dokonać zmian, wprowadzić nowych produktów, na które w normalnych czasach musielibyśmy jeszcze trochę poczekać?

Faktycznie, wprowadziliśmy zakłady na gry karciane TOTAL Games i nie ukrywam, że lockdown przyspieszył ten projekt. Korzystając z dużego zaplecza w Grupie ZPR, mogliśmy wdrożyć własny produkt, nie kupować go z firmy zewnętrznej i z perspektywy kilku miesięcy oceniam, że była to słuszna decyzja.

Jakie wnioski wyciągnęliście z pandemii i kryzysu z nią związanego?

Jednym z wniosków jest to, że oferta musi być zdywersyfikowana. Musi być tak skrojona, by wyłączenie części rozgrywek nie paraliżowało działalności bukmachera, byśmy mogli szybko zastąpić jeden produkt drugim i cały czas oferować klientom zakłady.

Zaobserwowaliście nowe trendy na rynku w trakcie pandemii?

Tak, ale z dzisiejszej perspektywy trzeba się zastanowić, czy były to trwałe trendy. Mówię na przykład o zwiększonym zainteresowaniu esportem czy tenisem stołowym. Po kilku miesiącach od wznowienia rozgrywek piłkarskich czy tenisowych zainteresowanie graczy wróciło do normy, chociaż utrzymuje się wyraźny wzrost na rozgrywkach tenisa stołowego.

Na początku września wprowadziliście do swojej oferty „Gry Karciane TOTAL Games”. Jak ten produkt się rozwija?

Rozwija się stale i systematycznie, zarówno pod względem produktu, jak i obrotów. Jak już wspominałem, projekt gier karcianych realizujemy sami, dzięki temu mamy swobodę w rozwijaniu produktu. Wkrótce uruchomimy czat, by umilić graczom grę. Plany trochę pokrzyżowały nam nowe wytyczne Ministerstwa Finansów, w myśl których musieliśmy wyłączyć zakłady na karcianą Wojnę. Na tę chwilę oferujemy więc zakłady na Pokera i Blackjacka, ale pracujemy nad rozszerzeniem oferty.

W połowie września TOTALbet uruchomił telewizyjną kampanię reklamową. Spoty są emitowane od kilku miesięcy w najpopularniejszych kanałach sportowych, podczas najciekawszych wydarzeń. Reklamujecie się hasłem #WiedzaJestWcenie, które nawiązuje do eksperckiej strony zakładów bukmacherskich. Czy można powiedzieć, że ta kampania przyniosła zamierzony skutek?

Przyznam, że dało się zaobserwować wzrost rejestracji i obrotów po uruchomieniu kampanii, ale równolegle uruchomiliśmy też Kasomanię, mocniej wykorzystaliśmy wizerunki sportowców. Wiele czynników miało wpływ na to, że Spółka rośnie w siłę.

No właśnie w listopadzie ruszyła Kasomania 4.0., w której można wygrać Porsche 718 Cayman. Zainteresowanie uczestników jest największe w historii tego konkursu?

Do udziału w loterii zapisała się już ponad połowa aktywnych graczy, co uważam za świetny wynik, biorąc pod uwagę, że zapis jest intencjonalny. Nie wymuszamy go w żaden sposób, ani nie da się zapisać przypadkiem. Jest też spore grono osób, które aktywowały się po dłuższej nieobecności, zapisały do Kasomanii i wróciły do regularnej gry w TOTALbet. Frekwencja, reaktywacja, pozytywne komentarze oraz niewątpliwe zyski wizerunkowe to korzyści, jakie już dziś możemy zaobserwować.

W nowym roku odbędą się mistrzostwa Europy w piłce nożnej i Igrzyska Olimpijskie, czy waszym zdaniem to będzie bardzo duża szansa dla bukmacherów, by odbić sobie lockdown?

Naszym celem jest maksymalne wykorzystanie szansy, jaką dają dwie duże imprezy latem przyszłego roku i na tym się skupiamy. Chcemy się pokazać graczom, którzy jeszcze o nas nie słyszeli i przekonać ich do siebie.

Szykujecie już się do tych imprez, czy to jeszcze nie jest odpowiedni moment?

Oczywiście trzeba już mieć zarezerwowane nośniki na kampanie, podpisane umowy sponsorskie, plan promocji i działań wizerunkowych. Podczas igrzysk szczególnie wartościowe będzie nasze partnerstwo z Polskim Związkiem Lekkiej Atletyki, ponieważ jak zwykle królowa sportu powinna nam dostarczyć wielu medali. Cieszymy się, że dokładamy do tego swoją cegiełkę.

Patrząc na zestawienia kwartalne obrotów legalnych bukmacherów, czy udziały w rynku, które zamieścił Puls Biznesu – nie znajdujecie się w pierwszej piątce. Jak oceniacie ten wynik?

Był to wynik zgodny z tempem rozwoju, który sobie założyliśmy i proszę spojrzeć na dynamikę naszego rozwoju. Ale nie ma sensu się na tym zbyt długo skupiać, bo wyniki za obecny kwartał będą już inne. Zdradzę tylko, że pniemy się do góry. Nasz długofalowy cel jest niezmienny TOP 3.

Jaki macie więc cel, jeśli chodzi o udział w rynku w 2021 roku?

Wspominał pan o pierwszej piątce – myślę, że na najbliższe miesiące to dobry cel, ale dynamika wzrostu może się zwiększyć i koniec roku 2021 może nas pozytywnie zaskoczyć.

Macie plany do pozyskania ambasadorów lub kolejnych klubów sportowych na kolejny rok?

Przede wszystkim, skupiamy się na umowach z naszymi obecnymi partnerami, chcemy je jak najlepiej wykorzystać. Jesteśmy obecni w piłce nożnej, lekkoatletyce, siatkówce i MMA. Obraliśmy kierunek i jego się trzymamy, chociaż oczywiście zawsze jest pole do rozszerzenia zakresu działań.

I na koniec, jaki był to rok dla TOTALbet?

Był to ciężki rok, boleśnie odczuliśmy konsekwencje pandemii. Z drugiej strony wydarzyło się też wiele pozytywnych rzeczy, które potwierdzają, że idziemy w dobrym kierunku