„Przepis na sukces jest prosty: szeroka i atrakcyjna oferta, a poza tym szybkie aplikacje”

Maciej Akimow w jednym ze swoich czwartkowych felietonów na Interplay napisał, że prawie wszystkie strony polskich bukmacherów wyglądają bardzo podobnie. Z tego schematu wyłamał się jedynie Totolotek. Z czego to wynika?

Faktycznie nasz design różni się znacznie od pozostałych firm bukmacherskich działających w Polsce. Ma to związek z rebrandingiem, który przeszliśmy w lipcu 2019 roku. Wówczas zostaliśmy członkiem Merkur Sportwetten, czyli spółki należącej do niemieckiej Grupy Gauselmann. Tym samym korzystamy z tych samych rozwiązań technologicznych, co reszta operatorów z naszej grupy. Mamy taką samą stronę jak w Niemczech, Austrii, Belgii oraz Danii. Reasumując wydaje mi się, że ten unikalny wygląd jest dla nas na plus. Wyróżniamy się na tle konkurencji, co klientom generalnie się podoba.

Inni bukmacherzy boją się wyjść przed szereg, czy może dostawca narzuca im schematyczne rozwiązania?

Z całą pewnością wszystko zależy od dostawcy. Co prawda firmy w miarę możliwości chcą wprowadzać swoje rozwiązania, ale mają ograniczone pole manewru. Ostatecznie wychodzi bardzo podobny produkt.

Dostajecie informacje od klientów, że wasz unikatowy design im odpowiada?

Na początku po rebrandingu mieliśmy bardzo dużo opinii od klientów z czego większość była pozytywnych, ale oczywiście zdarzały się również negatywne. Byliśmy jednak przygotowani na takie komentarze. Każda tak duża zmiana nie wszystkim się od razu spodoba. Naturalnym jest, że to zwykle kwestia przyzwyczajenia.

W ostatnim czasie po zmianie wizualizacji, dzięki której wprowadziliśmy jasne i pozytywne barwy nawiązujące do naszego hasła – „Najlepszy bukmacher pod słońcem” dostaliśmy już naprawdę sporo informacji od klientów, że zmierzamy w dobrą stronę.

Lepsze jest przeciwieństwem dobrego.

Dokładnie tak jest, ponieważ wystarczy spojrzeć na wygląd i układ serwisu Twitter, który jakiś czas temu przeszedł zmiany. Na początku wiele osób krytykowało nowy design, a teraz nie wyobraża sobie, by wracać do starszej wersji. Obecnie taka sytuacja ma miejsce z Facebookiem, gdzie zapewne zajdzie podobny proces.

Co twoim zdaniem odróżnia pozytywnie Totolotka od reszty konkurencji?

Na pewno naszym dużym plusem jest historia. Działamy od 1997 roku i klienci darzą nas dużym zaufaniem. Co więcej po rebrandingu nasz system jest bardziej stabilny, ponieważ nie przypominam sobie większej awarii w ostatnim roku. Mamy również spore międzynarodowe wsparcie od Grupy Gauselmann, dzięki czemu możemy wymieniać się wiadomościami na międzynarodowym forum.

Naszym autem jest również bogata oferta meczów na żywo. Teraz nie jest pełnia sezonu i ligi są pozwieszane, ale w normalnym okresie mamy około 40 000 wydarzeń miesięcznie w ofercie LIVE, co stanowi absolutny top na polskim rynku. Naszym ogromnym atutem jest także synergia między kanałami online i retail. Posiadamy pewnego rodzaju omnichannel, czyli to samo mamy w online i punkach stacjonarnych.

Jeśli chodzi o promocje to mamy Lucky Losera, z którego klienci mogą skorzystać dwa razy – online i w punkcie naziemnym. Moim zdaniem to duży plus, ponieważ chyba nikt nie działa z takim rozmachem w tych dwóch segmentach. Oczywiście nasze punkty również są naszą wizytówką, ponieważ są świeżo wyremontowane i nowoczesne. Standard jest naprawdę wysoki.

Oferta jest plusem?

Nad ofertą popracowaliśmy w ostatnim czasie, ponieważ były głosy, że po rebrandingu straciliśmy na tym polu. Wydaje mi się jednak, że to było pewnego rodzaju przetarcie, ponieważ teraz mamy akcje topowe kursy na topowe ligi – zmniejszamy marże i kursy idą w górę. Jeśli do tego dodamy bonus King Size wygrane windują na bardzo przyzwoite poziomy.

Generalnie sam bonus King Size jest moim zdaniem wyrazem szacunku dla klienta. Niezależnie za jakie stawki ktoś gra może niemal zawsze wygenerować wysoką ewentualną wygraną. Przykładowo jeśli ktoś gra tzw. taśmę za dwa złote i postawi wiele spotkań jego ew. wygrana będzie spora. Jeśli do tego dojdzie bonus Kings Size – ew. wygrana może pobudzić wyobraźnię każdego gracza. Mam wrażenie, że takie kupony generują największy respekt na forach czy grupach bukmacherskich, takich jak np. Gram Grubo.

Wspomniałeś, że waszym plusem jest historia. Na przykładzie Milenium można powiedzieć, że sama historia nie wystarcza. Byłeś zdziwiony, że tak potoczyły się losy tego bukmachera?

Osobiście było mi przykro, ponieważ Milenium to kawał historii. Mimo wszystko jednak marka tego operatora była zdecydowanie mniej rozpoznawalna od naszej. Nie wiem do końca co nie wyszło w Milenium, ale moim zdaniem Totolotek od wielu lat grał w innej lidze.

Wymieniłeś sporo plusów, a co jest do poprawy?

Na pewno aplikacja na iOS jest jeszcze do dopracowania, ponieważ to produkt, który dopiero co wystartował. Generalnie aplikacje na androida i iOS są rzeczami, nad którymi musimy stale pracować, by te niezwykle ważne produkty były idealne. Poza tym powinniśmy uporządkować mecze w ofercie LIVE, gdyż układ jest tam dość chaotyczny.

Powiedziałeś o wielu promocjach, które macie w ofercie, ale nie wspomniałeś o „Bet Clubie”, a to jest akcja nawiązująca do grywalizacji. Element ten w polskiej branży bukmacherskie nie jest zbyt mocno rozwinięty, a wy akcje tego typu prowadzicie już od wielu lat.

Tak naprawdę elementy grywalizacji stosujemy od 2005 roku, ponieważ właśnie wtedy ruszały u nas pierwsze konkursy lojalnościowe. Tak jak wspomniałeś obecnie mamy „Bet Club”, który jest super sprawą dla naszych klientów. Punkty zbiera się dosyć łatwo, a wymieniać je można na bonusy na grę.

Poprzednio mieliście nagrody rzeczowe – wycieczki na Bali, a także do innych ciepłych krajów. Czy takie nagrody wrócą?

Obecnie jest to niemożliwe ze względu na pandemię. Faktycznie jednak nasi klienci już byli z nami m.in. w Meksyku, na Bali, na mistrzostwach świata w Brazylii, czy na finale Ligi Europy. Tych wyjazdów było naprawdę sporo i gracze byli z nich bardzo zadowoleni.

W taki sposób najłatwiej spajać i integrować klientów, a to później ma przełożenie na lojalność graczy do danej firmy.

Dla nas jest to bardzo ważne, o czym świadczy fakt, że korzystamy z elementów grywalizacji również lokalnie. W każdym punkcie mamy akcję „Wyzwanie Typera”, w której najlepsi gracze dostają bonusy za regularną grę. Takie rzeczy pozytywnie nakręcają graczy, ponieważ każdy z nas lubi rywalizować.

Macie bonusy w punktach stacjonarnych?

Mamy bonus „Cześć” za założenie konta w punkcie, który wynosi 100% i jest do 100 złotych. Oczywiście gracz, który skorzysta z bonusu w sieci retail, może później również grać online, ale nie może już skorzystać z bonusu powitalnego w sieci.

Jak już jesteśmy przy bonusach powitalnych, to nie odnosisz wrażenia, że firmy bukmacherskie w Polsce powinny się zastanowić nad zasadami promocji startowych, gdyż te często bywają bardzo skomplikowane?

Moim zdaniem nasz bonus startowy jest przyznawany według prostych zasad. Nasz topowy bonus 100% do 500 złotych polega na tym, że klient wpłaca depozyt i dostaje środki bonusowe, które musi obrócić według jasnych zasad. Do tego prosty bonus 49 zł za pierwszy depozyt w aplikacji. Nie mamy wypłat ratalnych, mnożników, czy innych tego typu cudów na kiju. Podobnie to działa na aplikacji. Wychodzimy z założenia, że klienci chcą po pracy się rozerwać, a nie główkować nad tym, jak obrócić bonus.

Wasi klienci w tym roku mogą spodziewać się nowych promocji?

Zdecydowanie. Na pewno pojawi się coś nowego, a poza tym kontynuujemy Lucky Losera, którego zapoczątkowaliśmy w marcu. Pierwsza edycja był więc na piłkę nożną w Tadżykistanie i Białorusi z wiadomych względów. Lucky Loser pojawia się w naszej ofercie cyklicznie, w każdy weekend. Powiem szczerze, że ta promocja spotkała się z dużym zainteresowaniem wśród naszych klientów i będziemy ją kontynuować.

Czasami rozdajemy jeszcze kody bez depozytu dla wszystkich graczy, co klienci lubią najbardziej. Poza tym mamy dla aktywnych użytkowników bonusy okolicznościowe na urodziny, czy rocznice. Na pewno z tego nie zrezygnujemy, a dojdą jeszcze kolejne projekty, np. Promocja na czas turniejów Ligi Mistrzów i Ligi Europejskiej.

Na początku roku podpisaliście umowę z Lukasem Podolskim, ale wielokrotny reprezentant Niemiec już nie jest waszym ambasadorem. Co się stało?

Decyzje sportowe Lukasa Podolskiego związane z podpisaniem kontraktu z tureckim klubem zakończyły naszą współpracę. Zakazuje tego niestety tamtejsza ustawa hazardowa. Szkoda, ale mogę powiedzieć, że dobrze nam się współpracowało, ponieważ Lukas był wielkim profesjonalistą.

Są plany, żeby znaleźć nowego ambasadora?

Obecnie takich planów nie mamy.

Przełożenie Mistrzostw Europy i Igrzysk Olimpijskich są dla was dużą stratą?

Największą stratą oczywiście jest paraliż sportu od marca do połowy maja. Przełożenie Mistrzostw Europy również nie jest dobrą informacją, ponieważ takie turnieje zawsze gwarantują duże zainteresowanie wśród klientów, a tym samym duże obroty.

Jeśli chodzi o Igrzyska Olimpijskie, to jasne są dyscypliny sportu, które wzbudzają spore zainteresowanie wśród graczy, ale nie jest to kluczowa impreza dla firm bukmacherskich.

Kampanie marketingowe z okazji tych imprez tylko przełożyliście, czy już coś zrobiliście i niestety poniesiecie z tego powodu straty?

Na szczęście wszystko było w fazie projektów i mogliśmy całość anulować, a co za tym idzie nie ponieśliśmy strat z tego tytułu.

Co myślisz o kopiowaniu kampanii marketingowych od zagranicznych operatorów?

Samo kopiowanie 1:1 uważam za bardzo słaby pomysł. Nie widzę jednak nic złego w czerpaniu dobrych wzorców od innych firm. I nie tylko od zagranicznych, ale także od polskich, które robią dobrą robotę marketingową.

Rozważacie wprowadzenie czatu dla klientów?

Na razie nie mamy takich planów, na pewno nie w tym roku.

Dlaczego? Totolotek stawia od zawsze na grywalizację, o której rozmawialiśmy, dlatego wydawałby mi się to dość naturalny ruch z waszej strony.

Czat na pewno jest elementem, który skupia graczy, może być uzupełnieniem budowania społeczności graczy, ale my stawiamy bardziej na Social Media, które uważam, że mamy bardzo dobre. Zwłaszcza profile na Twitterze, Facebooku i Instagram są świetnie prowadzone. Do dopracowania jest z kolei YouTube.

Wydaje mi się, że nasze profile robią świetną robotę w skupianiu wokół siebie klientów. Pobudzają również wiele różnych dyskusji. Podoba mi się także sznyt kabaretowy w prowadzeniu tych kont. Nie pamiętam kiedy tak się uśmiałem, jak ostatnio gdy zobaczyłem mema o Lewandowskim i złotej piłce.

Ile osób prowadzi wasze profile w Social Mediach?

Zajmuje się tym agencja.

Co myślisz o Bet Games?

Na pewno bardzo ciekawe rozwiązanie. Przyglądamy się temu i analizujemy temat. Nie wykluczamy wprowadzenia gier karcianych w Totolotku. Nie jest to jednak nasz priorytet, ponieważ skupiamy się przede wszystkim na ofercie zakładów bukmacherskich.

Jakie produkty na polskim rynku zakładów bukmacherskich mają twoim zdaniem największą rację bytu?

Przepis jest prosty – szeroka i atrakcyjna oferta. Wiem o czym mówię, ponieważ sam przez 10 lat pracowałem jako bukmacher w Totolotku. Poza tym sprawne i szybkie aplikacje mobilne, dobrze działający cashout, prosty bonus i kompetentna obsługa klienta, którą mamy w Totolotku.

Z tym aplikacjami jest trochę tak, że wszyscy mówią jak są ważne, a później jak się spojrzy na polskie firmy bukmacherskie, to nie jest z tym najlepiej. Mam wrażenie, że tutaj polska branża musi gonić zagranicznych operatorów. Zgodzisz się ze mną?

Powiem szczerze, że za bardzo nie mam porównania, ponieważ dawno nie sprawdzałem, jak to wygląda u zagranicznych operatorów, którzy nie działają na polskim rynku. Wydaje mi się jednak, że wszyscy już wiedzą, że aplikacje to kanał numer jeden na polskim i zagranicznym rynku. I to jest sprawa nadrzędna dla wszystkich.

Chyba jednak nie dla wszystkich, ponieważ niektórzy startują bez aplikacji.

Moim zdaniem wynika to trochę z pośpiechu, a także z problemów związanych z szybkim uzyskaniem licencji itp. Dana firma chce jak najszybciej pojawić się na rynku, więc przymyka oko na tak kluczowe kwestie, jak aplikacja. Moim zdaniem taki pośpiech nie jest dobry, ponieważ pierwsze wrażenie jest bardzo ważne w tej branży.

Jakie macie plany i wyzwania na drugie półrocze tego roku?

Przede wszystkim chcemy, żeby świat sportu się już nie zatrzymał, a wtedy z całą resztą już sobie poradzimy. Jako najstarszy bukmacher w Polsce mamy ogromne zaufanie klientów i nie chcemy ich zawieść.

Rozmawiał: Bartosz Burzyński