Mateusz Juroszek o kondycji rynku bukmacherskiego. Wyjątkowa rozmowa dla Interplay.pl [CZĘŚĆ II]

➡️ Część pierwsza naszej rozmowy: Mateusz Juroszek o sprzedaży akcji STS

Jakub Kłyszejko, Interplay.pl: Od dawna macie swoją aplikację, a niektórzy dopiero teraz wprowadzają takie rzeczy.

Mateusz Juroszek, CEO STS: – Dokładnie tak. Z drugiej strony, na rynku w Polsce sporo się zmieniło. Cofnijmy się o siedem, osiem lat. Był STS i Fortuna…

W tym momencie dopytam: w jakiej kondycji jest teraz polski rynek bukmacherski?

– On się mocno zmienił. Kiedyś mieliśmy jeszcze Totolotek oraz Milenium, które były niewymagającą konkurencją. Przy biznesie naziemnym jakoś sobie radzili. Potem nie udała im się transformacja do online’u. W bardzo dobrym momencie pojawił się forBET. Wtedy zmieniała się ustawa i uważam, że był to ciekawy projekt. Pojawili się z unikalną technologią. Skorzystali z rozwiązania SB Betting. Mieli swoich bukmacherów. Dzisiaj można pojechać na targi do Londynu, kupić rozwiązania i za kilka dni wszystko będzie włączone. Na tym jednak nie zrobi się pieniędzy. My w STS mamy 40-50 bukmacherów, którzy są bardzo ważną częścią biznesu. Unikalność forBETu została skopiowana, bo SB Betting sprzedał tę platformę każdemu. Przez lata na rynku walczył STS z Fortuną i cała reszta się nie liczyła. Teraz Totalbet, forBET, Fuksiarz, etoto wszyscy mają takie same rozwiązania. Nie jestem specem od marketingu, bo są mądrzejsze osoby ode mnie, ale widzę popełniane błędy.

Niedawno z rynku zniknął eWinner, kolejne firmy mają poważne problemy. Pana zdaniem możemy być świadkami tego, że niebawem następni zakończą działalność?

– Myślę, że w ciągu dwóch, trzech lat na rynku nie będzie etoto, fuksiarza i wielu innych mniejszych firm. W pewnym momencie pieniądze ich właścicieli się skończą. Niektóre firmy mają bogatych właścicieli, ale dlatego byli oni bogaci, bo oszczędzali i dobrze zarządzali pieniędzmi. W ostatnich latach na rynku zaczęły pojawiać się firmy, takie jak Betclic, czy Superbet. One mają swoją technologię, zaplecze i ludzi, którzy znają się na biznesie. To wiele zmieniło. Betclic działa we Francji, Portugalii i tam świetnie funkcjonuje. Ma znakomite rozwiązanie, brand – chylę czoła. Udało im się to przenieść do Polski. Ich platforma casualowa bardzo dobrze działa. W Polsce jako jeden z niewielu bukmacherów poszli w pewną niszę. Weszli w MMA, młodych ludzi, YouTube’a i to wszystko jest spójne. Ich celem nie było kopiowanie STS czy Fortuny. Znaleźli coś swojego, poszli w to i na tej niszy nie zbudują dla nas konkurencji, ale stworzyli firmę, która zarabia. Jak my będziemy zarabiać 350 milionów, to oni będą 20, ale będą zarabiać. Nigdy nie będzie to skala STS, ale nie będą dokładać do interesu. Fajnie, że takie firmy są. Wolę, żeby istniał taki Betclic, niż sześć firm, które walczą na bonusy i kursy, niszcząc rynek.

Pierwsza część rozmowy @jakubklyszejko z @MateuszJuroszek, szefem @stspolska, już na stronie✅

– Możemy stworzyć konglomerat, który jest większy niż Fortuna, Superbet oraz inni w rejonie – powiedział nam Mateusz Juroszek🎙https://t.co/5EaMRB2jUy

— Interplay (@interplay_pl) August 30, 2023

W tym momencie jest za dużo bukmacherów w naszym kraju?

– Jest ich za dużo. Mamy drugą stronę, czyli Superbet, bardzo ciekawy case, który oceni czas. Firma wywodzi się z Rumunii, tam ma bardzo charyzmatycznego właściciela, który jest moim znajomym. Próbuje przenieść biznes na inny rynek i ma dość pieniędzy. Oni weszli do Polski z działalnością naziemną. Na to teraz jest zbyt późno. Dzisiaj jest to dochodowy biznes jedynie dla STS. Mamy 400 punktów, które zarabiają. Czy te punkty zarabiałyby, gdybym otworzył je teraz? Nie. One zostały zbudowane lata temu. W tamtych czasach się to opłacało. Teraz wszystko odnawiamy i jest to dla nas dochodowe, ale od nowa po prostu nie opłaca się tego budować. Jeżeli teraz coś takiego zbudujesz w Polsce, to już nigdy nie odzyskasz tych pieniędzy. Superbet na samym początku popełnił błąd. Powinien mieć mądrego finansistę, który powiedziałby, że to się nie opłaca. Po latach uzyskali licencje online, mają fajną aplikację i zaczęli inwestować gigantyczne pieniądze. Czas pokaże, czy jest to robione dobrze. Zobaczymy, czy obrendowanie wszystkich autostrad w Polsce ma jakiś sens. Może ma, może nie ma. Niektóre firmy potrafią mądrze wydawać pieniądze np. przy piłkarskich MŚ. Okazuje się, że można wykupić sobie pięć spotów przy powiedzmy meczu Czechy – Dania i ma to podobną oglądalność jak mecz Polska – Niemcy, a cena będzie nieporównywalna. Telewizja daje zawsze wyższe ceny przy meczach naszej kadry.  Takie decyzje są dla mnie trudne do zrozumienia, ale takie mają podejście.

Zapytam od razu o kolejne firmy. Wy zarabiacie, inni dokładają do interesu. Co może być powodem tego, że pozostali w większości są na dużym minusie?

– Mądrość w zarządzaniu. Superbet prowadzi wojnę na bonusy z pozostałymi operatorami. Czy przy takim opodatkowaniu w Polsce, braku kasyn online i takich regulacjach, to się opłaca? Raczej nie. Ich model wydawania tak dużych pieniędzy psuje rynek. Wszystko jest droższe, klient czeka na bonusy, a oni ściągają do siebie graczy, którzy tylko “skaczą” po wszystkich i zbierają bonusy. Czy oni będą zarabiać? Wątpię. Jeżeli popatrzymy na cały polski rynek, to mamy STS, Fortunę, czyli dwie dochodowe firmy, które od lat budowały pewną skalę. Są zarządzane w mądry sposób. Potem mamy Betclic i nie wiemy, jak oni zarabiają, bo nie podają danych finansowych w KRS. Mogą się chwalić, że są dochodowi, tylko pytanie, co to znaczy. Potem jest cała rzesza firm, która dokłada do biznesu. Rozumiem Superbet, który przez pięć lat będzie chciał przepalać pieniądze, bo je po prostu ma. To ich biznes, chcą tu być, będą palić, palić, palić, aż może coś się wydarzy. Jednak jak patrzę na pozostałe mniejsze firmy, to zastanawiam się, czy mają one na tyle pieniędzy. Gdybym dzisiaj miał budować firmę w Polsce, to chciałbym, aby jak najszybciej była dochodowa. Dokładanie kolejnych środków bardzo by mnie bolało. Dostałem ofertę kupna eWinnera, jak i etoto. Nie ma tam technologii, aplikacji, pomysłu. Brak strategii, nieperspektywiczne bazy. Właściciele etoto będą mieli problem ze sprzedażą, jeżeli nie będzie w firmie żadnej wartości. Możesz ją budować lepszym brandem, czy świetną grupą ludzi. Czasami warto kupić firmę dla ludzi, którzy tam pracują, bo są po prostu świetnymi fachowcami. Patrząc po wynikach tych firm, to tak raczej nie jest.

Ostatnio wydajecie znacznie mniej na bonusy i ambasadorów. Jaka jest wasza recepta na sukces?

– Produkt i technologia. Wchodząc na rynek, musisz mieć świadomość, że ludzie są bardzo wymagający. Mamy w Polsce świetnie rozwinięte banki, płatność BLIK-iem. Jeżeli Polacy mają powiedzmy świetną aplikację banku, to nie będą chcieli korzystać ze słabej aplikacji bukmachera. Technologia i produkt muszą oferować coś naprawdę dobrego. Trzeba też pamiętać o customer service czy mądrym bonusowaniu. Dzisiaj na polskim rynku jest wojna akwizycyjna, a potem bonusowa. To nie ma sensu, bo kogo na to stać. Staram się to powtarzać wszystkim w naszej firmie. Chcemy mieć jak najlepszy produkt i chcemy jak najwięcej zarabiać. Dzisiaj, jak mamy wydać 100 milionów rocznie na marketing, to zależy nam, aby było to efektywne. Jednym ruchem mogę ustalić, że wydamy dwa razy więcej. Nie wiem, co się wtedy stanie z polską konkurencją. Nie zrobię tego, bo dla mnie liczy się to, aby zarabiać. Nasza firma była budowana przez osoby bardzo przedsiębiorcze. Cały czas powtarzam, że to firma rodzinna, mimo tego że jest tak duża. Każdy dba o każdą złotówkę. Kiedy osoby z konkurencji przychodzą do nas na rekrutację i słyszymy o czym opowiadają, to wręcz współczuję inwestorom. Nasza branża będzie musiała przejść oczyszczenie. Trochę firm zbankrutuje. Pojawią się nowe, które będą faktycznie przygotowane, aby wejść na ten rynek. Z dobrym oprogramowaniem, unikalną platformą i to zrobi różnicę, buduje przewagę. Nas wszyscy straszyli i mówili, co się wydarzy, jak wejdzie Betclic, Betway i inni. Betway wszedł w takim stylu, że w zasadzie  mogli w ogóle nie wchodzić. To są podstawy. Rynek jest trudny przez regulacje. Przy 12-procentowym podatku obrotowym trudno  zarobić tyle, aby wszystko się opłacało. Są koszty utrzymania ludzi, platformy, marketingu, itp. Tego jest tak dużo, że GGR musi być naprawdę duży.

Jakie zmiany wprowadziłby pan w ustawie hazardowej?

– Mówienie o tym, co bym chciał, jest bez sensu. Możemy pogadać o tym, co może się wydarzyć. Rządzący muszą sobie odpowiedzieć na pytanie, czego oczekują. Branża zawsze była traktowana trochę po macoszemu. Najlepiej nałóżmy wysoki podatek i nic więcej nie róbmy. Było takie podejście, ale dzięki przedsiębiorczemu działaniu kilku firm, staliśmy się znaczącymi podatnikami, którzy są  ważni dla budżetu państwa. Nasza branża stała się ważniejsza dla całego makrosystemu. Zobaczmy, ile firm w Polsce współpracuje z STS, czy Fortuną i jakie to są firmy, ile klubów sponsorujemy, ile osób u nas pracuje. Generujemy trochę PKB. Nasza branża stała się istotniejsza dla rządzących i teraz pojawia się pytanie, co dalej. Jeżeli podatki mają być cały czas wysokie, to powiem ok, ale wprowadźmy wtedy kasyna online i wtedy zapłacimy jeszcze więcej podatków. To nie będzie tak, że ucierpi Totalizator Sportowy, który jest przeciwny temu rozwiązaniu. Dzisiaj ma swój produkt, ich kasyno prężnie działa i generują znaczny podatek. Nie podejrzewam, że dla nich coś by się zmieniło. Nasi klienci mieliby dostęp do bardzo dobrego legalnego kasyna online. Każdy bukmacher by to wprowadził i wszystko dobrze by się przyjęło. Wydaje mi się, że ma to same korzyści. Druga opcja jest taka, że kiedyś rządzący powiedzą, że nasza branża może dać jeszcze więcej PKB i może powinniśmy wprowadzić europejskie rozwiązania, które spowodują, że będziemy mieć nie 15 mało dochodowych firm, ale będzie 38 i każda będzie zarabiać. Dodatkowo zapłaci nie tylko podatek od gier, ale też CIT, pracę znajdą nowe osoby. Gdyby każda z firm płaciła 20 procent podatku od GGR i miała kasyno online, to wszyscy moglibyśmy inwestować w wiele różnych rzeczy. Jeżeli byłoby takie podejście, to całkowicie zrewolucjonizowałoby branżę. Po pierwsze: duża część firm byłaby w znacznie lepszej kondycji finansowej, pojawiłyby się zagraniczne firmy, wszyscy mieliby więcej pieniędzy i biznes jeszcze mocniej by się spopularyzował. Dobrym rozwiązaniem byłyby wzorce z Czech, Słowacji, może Hiszpanii, Grecji, czy Chorwacji. Mamy taką sytuację, że nawet Finlandia, która była jednym z ostatnich monopoli kasyn online, już się reguluje. Zostaną tylko Polska i Węgry.

Na trzecią część rozmowy z Mateuszem Juroszkiem zapraszamy w piątek. W niej m.in. o współpracy z ambasadorami, zakończeniu umowy z Lechem Poznań, strategii sponsoringu, freak fightach i punktach stacjonarnych.